Meeting Prep — Confidencial

Antu / San Lorenzo Peru

📅 Martes 7 Abril 2026 👥 Giuseppe + Raffaello + Diego 🎯 Acuerdo verbal → propuesta formal 🏭 Grupo Lamosa
Contexto — antes de la llamada
01 ICP Assessment
STRONG MATCH
Mejor fit ICP en el pipeline actual. Sin mismatches.
Dimensión Signal Status
Fabricante B2B San Lorenzo Peru — cerámica/tiles, 4 plantas, 22M m²/año ✓ MATCH
50–1,000 empleados 700+ empleados ✓ MATCH
Tiene ERP, opera en email SAP + Excel + loop de aprobación por email ✓ MATCH
Proceso de aprobación recurrente de alto volumen 30–40 emails de aprobación/día, semanas 2–4 ✓ MATCH
Humano embotellado Antu: 2–3 hrs/día en aprobaciones manuales ✓ MATCH
Sin capacidad dev interna No mencionado ✓ MATCH
Señales de budget Expansión de producción de $20M en curso ✓ MATCH
02 Quién es Antu
Antu
Gerente Comercial — San Lorenzo Peru
Champion confirmada Compradora comercial Español Tenure en Lamosa: ❓ verificar
Lo que sabemos de su video (26 Mar)
  • · Revisa personalmente 30–40 emails de descuento al día — su tiempo es el que se quema
  • · Habla con claridad del problema: "Termina siendo bastante tedioso"
  • · Pidió explícitamente IA: "Si tiene que ver con IA, en buena hora"
  • · Entiende el flujo de 3 actores: Jorge envía → ella aprueba → tercero ingresa a SAP
  • · Sabe qué es una malla promocional y por qué los descuentos adicionales son el verdadero trabajo
  • · Identificó la validación "objetivo al precio de lista" como un paso clave
Antu es la champion. Ya se vendió sola. No necesita ser convencida de que la IA puede ayudar — lo dijo ella misma en video. Lo que necesita: (1) confirmación de que entendimos su proceso, (2) confianza de que podemos construir exactamente lo que describió, (3) respuesta clara sobre precio y quién firma.

No expliques la tecnología en exceso. Le importa el tiempo recuperado y la precisión de aprobaciones. Empezá reproduciendo sus propias palabras.
Otros participantes
Andres — confirmó respuestas de discovery (ERP, lógica en cascada, umbrales UB). Rol no del todo definido — posiblemente IT o Finanzas. Observar quién habla más en la llamada.
Doménico Casaretto (GM) — puede unirse. Es el aprobador L4 (UB no cumplida). Si está en la llamada, le importa el caso de negocio y tiene autoridad de contrato. Dirigirle la pregunta de cierre (aprobación Mexico) directamente a él.
03 Snapshot de la Empresa
DatoDetalle
EntidadSan Lorenzo Peru (cerámica/tiles)
Casa matrizGrupo Lamosa Mexico (adquirida 2016)
Empleados700+
Plantas4 plantas de manufactura en Perú
Capacidad22M m²/año
ERPSAP (confirmado por Antu)
Otras herramientasPower BI, WooCommerce, Pedidos CRM
Señal de inversión$20M zona de producción N°5 en curso
Readiness de datosSAP + Power BI ya en uso — más fuerte que el ICP típico
Señal clave: La empresa está invirtiendo activamente y expandiéndose. El presupuesto se está moviendo. Esta no es una empresa en modo mantenimiento.
04 El Dolor Confirmado
Esto NO es una hipótesis. Antu lo describió en video con sus propias palabras.
El problema real
  • ·30–40 emails de aprobación/día de Jorge Zapata (Jefe de Ventas)
  • ·Cada email tiene una "Plantilla de Descuentos" en Excel con 1–15+ SKUs
  • ·Antu valida manualmente: precio de lista + % descuento adicional vs. umbral de margen (UB > 20%)
  • ·Si aprueba: reenvía a una tercera persona que ingresa manualmente a SAP
  • ·Loop de 3 emails por aprobación. Sin trazabilidad. Sin automatización.
  • ·Volumen concentrado en semanas 2–4 del mes
La cascada de 4 niveles (confirmada por Antu + Andres)
NivelCondiciónAprobador
AutoPrecio mínimo por SKU + UB ≥ 20%Sistema (ningún humano)
L2Precio no cumplido, pero orden promedio + UB OKJefe del Canal
L3Precio promedio no cumplido, UB OKGerencia Ventas / MKT
L4UB < 20%Gerencia General (Doménico)
El unlock: Hoy los gerentes aprueban SIN ver la UB. El sistema muestra UB en cada solicitud — las auto-aprobaciones L1 arrancan de inmediato sin cambiar ninguna regla.
05 Tech Stack
SAP
Confirmado
Fase 3 — integración API, write-back para descuentos aprobados
Power BI
Confirmado
Alimentamos datos de aprobaciones → ellos visualizan en su BI stack actual
Excel (Plantilla de Descuentos)
Confirmado
Fases 1–2 — el agente lee los adjuntos que Antu ya recibe
Email (Outlook/Gmail)
Confirmado
Canal de input principal — el agente lee emails de Jorge
Pedidos CRM
Mencionado
❓ Rol desconocido — preguntar si toca el flujo de aprobación
Mensaje clave: "No reemplazamos SAP ni sus herramientas. Nos sentamos entre Jorge y vos — el agente lee lo que ya recibís y te devuelve una decisión lista para aprobar con un clic."
La Llamada — Martes 7 Abril
05 Agenda de la Llamada
1
Confirmar el flujo (~15 min)
Objetivo: que Antu se sienta escuchada. Que corrija lo que sea. Todavía no pitches.
Apertura: "Vimos el video que nos enviaste, Antu. Queremos confirmar que entendimos el flujo antes de mostrarte lo que construimos."
  • 1 Cuando necesitás verificar la UB antes de aprobar — ¿accedés directamente a SAP, a un Excel, o lo hacés de memoria?
  • 2 ¿Con qué frecuencia revisás la UB vs. cuántas veces aprobás por instinto?
  • 3 La cascada de 4 niveles que confirmaron — ¿está documentada formalmente, o es conocimiento informal del equipo?
  • 4 ¿Hay SKUs o clientes que siempre reciben tratamiento especial fuera de la cascada?
  • 5 El correo de aprobaciones — ¿está en tu inbox personal o en un buzón compartido?
  • 6 ¿Quién es la persona que ingresa manualmente a SAP después de tu aprobación? ¿Eso es su única función?
Escuchar: cualquier nueva particularidad del proceso que no mapeamos. Cualquier mención de otros tipos de aprobación (devoluciones, límites de crédito, POs).
2
Otros flujos + qué construimos para otros (~15 min)
Objetivo: ampliar el campo. Mostrar que construimos esto a escala, no solo para ellos.
  • · "Antes de hablar de precios, queremos contarte qué estamos construyendo para otros clientes en la región — porque la misma lógica aplica acá."
  • · Describir (sin nombrar clientes): automatización de aprobaciones para distribuidores, generación de presupuestos para ventas B2B, alertas de mantenimiento para plantas de manufactura
  • · "¿Tienen algún flujo parecido en otras áreas — aprobaciones de crédito, devoluciones, órdenes de compra?"
  • · "¿Existe el mismo problema en otras subsidiarias de Lamosa? Argentina, Colombia, España..."
  • · Mencionar a Joaquín Freitas (Director de Mantenimiento) para Track B: "Notamos que también tienen un Director de Mantenimiento — ¿ese es un área donde la operación también corre en Excel?"
  • · "El conector SAP que construimos para esto también abre la puerta a automatizar el siguiente workflow — sin rehacerlo desde cero."
Escuchar: nuevos nombres (decision-makers en otras áreas), confirmación de que el problema existe en otras subsidiarias, cualquier mención de otros procesos manuales.
3
Precio + timeline de budget (~10 min)
Objetivo: entender qué tan rápido pueden moverse. Obtener el sí verbal.
Quick Win
$12–17K
Fases 1–2 solamente. Se descuenta del Core si avanzan.
Core — Todo
$20–28K
Las 3 fases. Número exacto post-llamada.
Ancla ROI si reaccionan al precio: "Antu, vos describís 2–3 horas de tu tiempo al día, 3 semanas al mes. Más lo que no se puede cuantificar: el error humano, la falta de trazabilidad. El sistema se paga en menos de un año solo con el tiempo recuperado."
Preguntas críticas — no termines la llamada sin estas
  • 1 ¿Grupo Lamosa Mexico necesita aprobar este tipo de engagement, o San Lorenzo Peru puede decidir de forma independiente?
  • 2 ¿Quién firmaría el contrato — Doménico, vos, alguien en Mexico?
  • 3 ¿Hay un proceso de aprobación de presupuesto, o Doménico tiene autoridad discrecional de gasto?
  • 4 Si hoy dicen que sí — ¿cuánto tiempo tarda en convertirse en contrato firmado? (Esta es la señal de cierre real.)
06 Árbol de Decisión
Mejor señal
Doménico nombra una división o equipo específico
Luz verde. "¿Querés que arranquemos con esa área?"
Sí, queremos avanzar
Hacer Preguntas Parte 3 inmediatamente. Fijar fecha para el próximo paso. Confirmar quién firma.
Necesitamos pensarlo
"¿Qué es lo que necesitarían ver para poder decir que sí?" — encontrar la pieza faltante.
El precio es alto
Ofrecer Quick Win anchor ($12–17K). Explicar que se aplica al Core si avanzan.
Necesitamos que Mexico lo apruebe
"¿Cuánto tiempo toma eso normalmente? ¿Podemos ayudarte a preparar algo para presentar allá?"
IT tiene que estar involucrado
"Por supuesto. Para la Fase 3 (SAP). Para las Fases 1 y 2, no necesitamos IT — arrancamos con el email y Excel que ya tienen." Conseguir nombre del contacto de IT.
Ya tenemos algo similar en proceso
"¿Qué están evaluando? ¿Quién lo construiría?" — calificar la competencia.
Quieren también Argentina/Colombia
"El conector SAP que construimos acá funciona en cualquier subsidiaria con el mismo ERP. Es un add-on, no un nuevo proyecto."
El presupuesto está cerrado hasta julio
"¿Podemos arrancar con el Discovery Retainer ($2–5K) ahora y firmar el contrato cuando se abra el presupuesto?"
08 Red Flags
El volumen bajó — ya no son 30–40/día
Preguntar: ¿En promedio cuál sería? Si < 10/día → marcar el alcance. Aún vale la pena construir por el valor de la trazabilidad.
Ya le pedimos a IT que lo automatice
Preguntar: ¿Cuándo empezaron? ¿Cuánto llevan? IT-built = 6–12 meses. Nosotros hacemos 4–6 semanas.
Necesitamos el OK de 3 personas antes de avanzar
Mapear los stakeholders ahora. Ofrecer hacer una segunda llamada con todos juntos.
El presupuesto está cerrado hasta julio
"¿Podemos arrancar con el Discovery Retainer ($2–5K) ahora y firmar el contrato cuando se abra el presupuesto?"
Doménico no está disponible hoy
No cerrar pricing sin él si es el firmante. Agendar un seguimiento explícitamente con él.
09 Qué Traer
  • Link propuesta: https://amazing-narwhal-cdf98a.netlify.app — abrir antes de la llamada, listo para compartir pantalla
  • Prototipo MVP: https://glittering-gumption-2cc504.netlify.app — mostrar la interfaz aprobar/rechazar en vivo
  • Rangos de precio memorizados: Quick Win $12–17K · Core $20–28K · Nunca un número fijo en esta llamada
  • La cita del video: "Termina siendo bastante tedioso... si tiene que ver con IA, en buena hora." — reproducírsela en la Parte 1
  • Ancla ROI: 38 hrs/mes del tiempo de Antu. A cualquier tarifa de management = significativo. El sistema se paga solo en < 1 año.
  • Framing de expansión: Reutilización del conector. El mismo conector SAP abre Track B y otras subsidiarias.
Después de la Llamada
10 Después de la Llamada
Inmediatamente post-llamada

Correr /client-intake — actualizar call-notes.md con:

  • ·Autoridad Mexico/Peru confirmada o no
  • ·Quién firma
  • ·Timeline de presupuesto
  • ·Cualquier flujo nuevo mencionado
  • ·Nuevos contactos descubiertos (IT, Doménico, otras subsidiarias)
Si sí verbal → correr /pricing-workflow lamosa para fijar el número final antes de enviar la propuesta formal.
AdapttoAI · Confidencial interno · Preparado para la llamada del 7 Abril 2026